Cuando generamos ideas creativas siempre aparecerán objeciones, tanto ajenas como propias. En cualquier ámbito profesional, la resistencia natural al cambio y a salir de la zona de confort hacen que sea muy complicado que una idea, por buena que sea, guste a todos aquellos que han de valorarla. Muchas veces incluso seremos nosotros mismos los que, tras presentar una idea, terminemos encontrando objeciones que no vimos la primera vez que pensamos en ello.

Siempre que pongamos en marcha proyectos innovadores, también aparecerán objeciones, en esta ocasión siempre ajenas ya que nosotros mismos hemos decidido poner en marcha la idea una vez analizada y salvado nuestras propias objeciones.

La clave no radica en evitar dichas objeciones, sino en convertirlas en algo positivo que pueda ayudarnos a enriquecer nuestras ideas y proyectos.

Podemos utilizar las objeciones para enriquecer nuestros proyectos

Como norma general, las objeciones que nos encontremos ante cualquier idea o proyecto suelen venir desde dos tendencias:

  • Son dudas que tienen otros sobre nuestra idea o proyecto y por lo tanto las debemos contemplar para verificar puntos de vista que tal vez no hemos considerado.
  • Pueden ser, incluso, ataques desde una posición que pretende hacernos desistir para no dejar en evidencia a otros (ellos).

Cualquiera de las dos tendencias debemos afrontarlas en forma positiva, máxime si vienen de personas de nuestra confianza o incluso cuando vienen de personas de muy poca confianza pero que pretenden ver la forma en que podemos fallar.

Incluso este tipo de objeciones las podemos aprovechar.

Cómo afrontar las objeciones

A continuación te presentamos 5 consejos que podrás aplicar para que cuando recibas una objeción, seas proactivo ante ella y le saques el máximo provecho posible.

Diferenciar opiniones de razonamientos

Las opiniones no necesariamente están sustentadas en una base de razonamiento objetivo. Son meras opiniones e igual de válidas son esas o las contrarias. Las tendremos en cuenta … pero poco. En muchos casos nos encontraremos con que todo el mundo opina, pero sin intención alguna de aportar al proyecto o justificar su opinión.

Los razonamientos siempre están sustentados en datos objetivos (aunque puedan estar filtrados por un cierto grado de subjetividad). Nos interesan mucho y son una gran ayuda. En este tipo de objeciones vale la pena detenerse y analizarlas ya que pueden ayudarnos a mejorar, validar o descartar una idea o proyecto antes de invertir más recursos que se desperdiciarían de otro modo.

Aprende a no ignorar las objeciones

Bien sean opiniones o, mejor, razonamientos las objeciones son una fuente de considerandos que tal vez no tuvimos en cuenta al desarrollar nuestras ideas o proyectos.

Anotarlas, estudiarlas y filtrarlas es un primer paso necesario para, posteriormente, contrastarlas con el estudio que hicimos de nuestra idea o del planteamiento de nuestro proyecto innovador.

Por último, tenemos que recoger aquello que nos aporte y apartar aquello que no aporte.

Profundiza en el motivo de cada objeción

Puede ser que detrás de la objeción se encuentre el cliente o foco del cliente futuro. En ese caso, analizar profundamente la representatividad de la objeción nos permitirá entender mucho mejor una necesidad del cliente o descubrir una nueva.

También puede ocurrir que simplemente encontremos un desconocimiento del tema en su apartado técnico o metodológico. Es normal que suceda ya que estamos hablando de ideas o proyectos innovadores.

Responder a las objeciones de forma razonada

El responder nos permitirá verificar la solidez de nuestros argumentos, el confrontarlos y el ponerlos en discusión nos descubrirá cuán convencidos estamos o cuán fácil son de rebatir.

Siempre tenemos que responder con argumentos a los argumentos. Nada es peor que responder con opiniones a los argumentos.

Tratar de alcanzar conclusiones

Tan importante como debatir las objeciones es cerrarlas con una conclusión clara y directa. Esto nos permitirá avanzar y no estancarnos en un proceso iterativo que podría no terminar nunca y enterrar nuestro proyecto.

Si el objetor es de nuestra confianza, podemos llevar el razonamiento hasta las últimas consecuencias, e incluso, aprender mucho durante el proceso.

Consejos para tener discusiones eficaces

Recibir y contra argumentar objeciones es un proceso en el que inevitablemente discutiremos con otros miembros de la organización. Este tipo de planteamiento requiere de una cierta disciplina en la discusión ya que de lo contrario es mejor ni entrar en la misma, a continuación proponemos algunos consejos para llevarlo a cabo:

  • Escucharse mutuamente y dejar desarrollar los planteamientos.
  • Esquematizar los planteamientos y discutirlos de forma separada no cayendo en la tentación de englobar todo en una expresión.
  • Tratar de llegar a conclusiones en cada planteamiento y no rebatir hasta el agotamiento.
  • Siempre estar dispuesto a ofrecer pruebas (datos) de aquello que se razona y alejarse de las opiniones gratuitas sin fundamento.
  • No dudar de tomar notas durante la discusión o trazar esquemas que nos permitan seguir el hilo de la discusión y su posterior análisis pausado e individual.

Conclusiones

Pensemos que el proceso creativo y la innovación son saltos frente a los establecido y que cuesta aceptar, pero también es cierto que podemos habernos encerrado en una burbuja y no ver lo obvio.

En un mundo que cambia aceleradamente y con tantos cerebros pensando constantemente puede, además, que ya exista dicha idea en desarrollo y que nuestro interlocutor la conozca o que sepa de una experiencia previa negativa, etc. es una fuente que debemos aprovechar.

Debemos contemplar las objeciones como un test de prototipo, como una análisis rápido de viabilidad que será, además, gratuito y nos puede permitir reconsiderar, rediseñar, avanzar o incluso abandonar de forma temprana antes de cometer errores mayores.

Cada objeción (razonada) es un test que debemos aprovechar.

¿Realmente aceptas las objeciones a tus ideas creativas? ¿Por qué no contemplas las objeciones a tu idea como un test de prototipo?

Artículo publicado inicialmente en el blog de Paco Corma, director del MIDPN.

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Este artículo forma parte del contenido que se imparte en el MIDPN

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